ダイレクトメールについて考えてみた

Archive for 6月, 2010

「広告のユーモア表現」は、TVCMなどの分野では当然のように使われていますが

ダイレクトマーケティングやCRM（企業と顧客の関係をより親密にするための考え方や、そのためのシステム）

の分野ではむしろまれなケースです。

マーク・ヒューズ氏の『バズ・マーケティング』といった著書において

受け手が《中身に目を通す》《広告に目をとめる》《商品を理解する》《記憶に残す》

《友人・知人に紹介する》《商品を購入する》といった消費者の態度変化の過程で

「好意的な意識を誘発する効果の高い、ユーモア表現は非常に有益である」

と実例をもとに書いています。

特に、プロファイルが明確な顧客や限られた対象者に送るダイレクトメールでは

受け手の思考や特長を推し量りやすく、心に響くメッセージを創造しやすいので

ユーモア表現を加えた場合は、ない場合と比べて、より高い効果を得られるのではないでしょうか？

また、 既存顧客向けダイレクトメールや

CRM（顧客の個人情報を収集し、効率の良い営業活動を行うためのマーケティングの手法）での

レスポンス（応答、反応）の伸び悩んでる時の

戦略会議のマンネリ化を打開するには

時としてダイレクトメールへの「ユーモア表現」の採用は有益だと思います。

顧客や見込客に届けるメッセージは、『安い』、『今なら○○％バーゲン』と味も素っ気もないもので良いのか?

ダイレクトメールにレスポンス（応答、反応）しなかった顧客の心に何をもたらしたのか?

といった客観的な視点で、これまでやってきたダイレクトメール広告を見直すことも必要かなと・・・

しつこいようですけど、私の場合「安い」じゃなく「無料」に食いつきますので・・・

そして、やっぱり「笑う角には福きたり」ですね　＾。＾

追記
以前、私がふとしたきっかけで手にしたとても勉強になったDVDを紹介します。

藤原和博さんという方のインタビューDVD ですが、元リクルートの社員の方で、バリバリ営業をやられていた方のようです。

とにかく売れっ子営業マンだったようで、いくつも新しい事業を立ち上げては成功させていたようです。想像がつきません・・・。

その方のDVDなんですが、旦那が何度も感心しながら見入ってました。

商談に必要なプレゼンノウハウが詰まっているようです。

タイトルは「100回の会議より100個の修正」というものでした。

紹介されているHPもあったので載せておきますね。

興味がある方は是非一度ご覧ください。私が見ても面白いDVDでした。

HP　<a href=”http://www.nycgraf.com“>「藤原和博応援サイト　藤原和博DVD.com」</a>

会社に届くＥメールは確かに迷惑ですが・・・

実はこれほど私の向上心をくすぐるものはありません（ムフフものです）

独立した時に必要なことは「顧客の創造」

いわゆるマーケティングです。

セールスというのは、モノを売り込む行為で

人はこの行為に対して、心理的な抵抗を持ちます。

だけどマーケティングは顧客との信頼関係を築いて、そのモノを売れやすくする行為で

セールスを円滑にし、心理的な抵抗をできる限りなくすために

顧客に優良な情報を与えるなどの行為のことです。

ビジネス界でも有名なピーター・ドラッガーが

「優れたマーケティングは事実上セールスを消滅させる」と提唱しています。

つまり、信頼関係を築いてしまえば、抵抗なく顧客がモノを買うことになります。

だけど現実はセールスをなくすことは簡単じゃありませんが・・・

じゃあどんな内容のメールであれば、、レスポンス（応答、反応）を取れるか？

①受け手側の心の奥に潜んでいる欲求を引き出す

②クロスメディア視点で必要な情報を届ける

（ターゲットを動かすために複数の情報を効果的に掛け合わせること）

③お客様を育てて聞く姿勢を持つこと

④売り込みすぎないで、顧客の立場に立つこと

ちなみに私の場合、「無料」という言葉には

すぐ食いついてしまいます。

タダほど高いものはないといいますが

私の辞書にはタダほど安いものはありません。

あと「激安！」「お得情報」「今だけ！！」「セールス」・・・

そうです。独立して成功して収入ＵＰしないと

破産してしまいます・・・

最後に学習することは、会社にとっても私にとっても

いいことです。

21世紀型営業支援ツールとしてのＥメールダイレクトメールの特長として、以下の4つが挙げられます。

1． 郵送DMやFAXDMに比べてローコストである、何といってもＥメールは基本的に無料です

2． 企画から送信まで短期間でできる

3． レスポンスが早く、費用対効果が高い

4．Webサイトと連携することで、より多くの情報提供ができる

しかし次のようなデメリットもあります。

1． 開封率（実際に見てもらえる率）が低い

2． メール利用者のみに限られるので、ターゲットに偏りが生じる

実は、私自身普段から会社に届く迷惑メールにはうんざりしており

Ｅメールという広告手段などには、かなり懐疑的でした。　

しかし、迷惑メールとはならないように、きちんとした内容の、礼儀正しいメールを

その商品を必要とすると思われるターゲットに絞って届ければこれほど有効な手段はありません。

そしてこのダイレクトメールの源流である「ダイレクトマーケティング」を世界で初めて提唱したのが

「ダイレクトマーケティング」の父 、レスター・ワンダーマン氏といわれています。

レスター氏はメーカーと消費者の対話が作る新しいマーケティングをすでに３０年前に提唱し

ました。

そして、今まさにマーケティングのデジタル化により、それが可視化され現実的なものとなっています。

そして、その流れは加速化していると言えます。

日本でもその手法を広めた方がいらっしゃいます。

神田昌典著書、お勉強するならどうぞ・・・

「60分間・企業ダントツ化プロジェクト」

「あなたの会社が90日で儲かる!-感情マーケティングでお客をつかむ」

DMだからできるコミュニケーションには、企業側の意図として次の6つがあると考えています。

①企業の顔が見えることで信頼感が生まれる

②購入した本人だけではなく、家族や周囲の人と話題にするきっかけになる

③一人一人に合った語り掛けができる（サービスセンターなどへの質問など）

④企業側が意図とする方向へ顧客を誘導できる

⑤あらゆる角度から商品の優位性を示すことで再度顧客のニーズの扉を開く

⑥顧客がまだ知らない自社商品のＰＲができる

そしてなぜ？私が購入したコラーゲン入り美容健康食品の会社から届いたＤＭが

ゴミ箱へ捨てられたか？

内容がただ購入を勧めるだけの内容だったからです。

某有名な大手酒造メーカーであることで、確かに企業としては知名度はありますが

それが商品に対する信頼に結びつくかと言えばＮＯなんです。私の場合・・・

すでに１ヶ月過ぎていることもあり、動画で見た商品の詳しい説明も薄らいでいますから・・・

残念ながら、はがきの見開きでは上記した⑤の商品の優位性は私の心には届かなかったです。

そしてそれから一週間後、なんと電話での勧誘があったのには驚きました。

どうしてって？０１２０から始まるフリーダイヤルでしたが

見知らぬところからかかってきた電話を

あわてて取った自分自身に驚きました！　けけ決して寂しいわけじゃありません・・・

そしてネット社会といわれる今、今後のビジネス展開を左右する切り札として、

メールマーケティング（メールによる営業活動やメールマガジンの発行など）があります。

そしてそして、直感的な操作性でネット人口の増加が期待されるipadの出現は

このメールマーケティングに大いに追い風になる予感がします。

ある大手検索エンジンのホームページから

スプーン一杯で「ハリ」と「うるおいのある毎日を」というキャッチコピーに魅かれて

動画の詳しいデモンストレーションに誘導され

ある大手酒造メーカーが作った今はやりのコラーゲン入りの美容健康食品を購入しました。

今はＯＬをしていますが、一応某大学で経営を学んで

いづれは独立を考えている私にとって

身の回りのことすべてが、将来の投資であり、生きた手本なのです。

例えば、食料品を買う、洋服を買う、化粧品を買う、スポーツジムに通う、ホットヨガを習う・・・

もちろんこの健康美容食品にかけたお金も必ず！元を取る覚悟で

購入したわけですが、そこで改めて考えるきっかけになったのが、ＤＭ（ダイレクト　メール）についてです。

今一人住まいのマンション暮らしですが、ポストには山のようにＤＭが届きます。

不動産、自動車、健康食品、通販、薬局、何かＨなチラシ・・・など

集合ポストの取り出し口には大きなゴミ箱があって、

そのままゴミ箱にダイレクトに捨てます・・・！！だからダイレクトメール？（ちがうちがう）

またネットでも購入することもあるので、色んなところからメールが届きます。（やっぱり消去するのでゴミ箱行きですが・・・）

そして私のように気軽に購入する反面

購入後の企業からのアプローチを疎ましいと感じる人も少なくないんじゃないかな？

私が購入したコラーゲン入り美容健康食品の会社からもカラーのはがきでＤＭが届きました。

確か商品が届いてから１ヶ月後くらいにそのＤＭは届きましたが・・・やっぱりゴミ箱へ

なぜ？　お知りになりたい方はお次へどうぞ・・・