ダイレクトメールについて考えてみた

Archive for 7月, 2010

ダイレクトメールの文章は,,センスや経験がないと書けないのでしょうか？

今でも多くの会社が高額なお金を払い

広告代理店やデザイン会社に丸投げしている会社があります。

（実は私の会社がそうです・・・）

また巷にはＡＩＤＭＡの法則やPASONAの法則

最近ではＡＩＳＣＥＡＳ（アイシーズ）の法則というプロセスモデルが

注目されています。

実際、法則に従えば、劇的に売上は増えるのでしょうか？

多くのダイレクトメールを検証している私としては

法則を参考にするのはいいですが

真似るべきでないと思います。

なぜ？どのダイレクトメールを見ても同じ流れで

新鮮味がなく心に響きません。

（私の会社のＤＭ・・・カビが生えています）

実は、あなたのビジネスのすべてを一番理解しているのは

他の誰でもない、あなたです。

（そうなんです・・・私が一番理解してるんです）

あなたが自分のビジネスに合ったダイレクトメールを作成するべきです。

顧客が集まるダイレクトメールを書くというのは

押えるべきツボを押えれば決して難しいものではありません。

メッセージの受け手は私たち人間です。

だから本質は変わりません。

じゃあ、その本質とは・・・

「人を動かすためにコピーを考える」です。

小手先のテクニックでは、人の心を刺激することはできません。

だから、「人が行動する理由」を重視するのです。

これらを正しく理解し、実践すれば、

誰でも「自分のビジネスに合ったダイレクトメール」を書けるようになります。

（私に書かせろ～）

そして反応のよいダイレクトメールは経験に比例して

書けば書くほどますます簡単に書けるようになるのです。

（いまだに男社会の私の会社・・・絶対！独立してやる！！）

ダイレクトメールを成功させる最も重要な鍵になるのは

リスト（名簿）の質です。

リストの中でも、あなたが育て上げた

あなた自身の顧客リストに勝るものは他にありません。

ですから、あなたが育てた顧客に

ダイレクトメールを送る回数を増やすことが、あなたにとってメリットとなります。

適切なお客様に

適切な時に

適切なオファーで

適切な商品情報を提供するために

あなたの顧客リストをクリーニングすることをお勧めします。

まず顧客を４つに分けます

①優良客（お得意様）

②顧客（買ってくれた方）

③見込客（名前を知っている、名前は分からないが誰かは特定できる）

④潜在客（名前を知らない状態）

そしてあなたの会社にとって誰が顧客なのかはっきりさせた後・・・

①今の売上高だけでなく顧客の潜在購買力を把握した上で関係を続ける

②顧客を差別化することにより、過剰サービスや不足サービスに陥らないようにする

③逆に見込のない客（反応がない客）を早く見つけて、優良客にその分労力を割くようにする

そして、あなたは計画→実行→検証→改善 を繰り返し行って下さい。

どうでしたか？

『あなた』と言う言葉を意識して増やしてみました。

「わたしはね、こう思うんですよ」

「わたしの彼氏はねこんなんなんですよ」

「わたしの○○がね」

これを読んだ見込み客がどう反応するか？

どんな感情を持つかは、言うまでもありません。

自分よがりのＤＭは『わたし』という文字が多く

読んでるほうも白けます・・・

セールスとは共感です。

そして・・・「フェラーリ」は、『わたし』が成功したら欲しい車でした。

新規顧客の獲得

　　　↓

新しいビジネスでの成功

　　　↓

人脈の拡大

　　　↓

収入ＵＰ

と単純に考えている私が、今最も頭を悩ませているのが・・・

商品は何にするか？です。

もちろん、無い胸をはって言いますが「資金はありません！」

となると新規顧客獲得のためにはＥメールダイレクトメールがいいかと・・・ほぼ無料ですから。

そして「必ず売れる商品」でないといけません。

七転び八起きなどと悠長なことは、言っておれません。

一回転ぶと、もう坂道を奈落の底まで転がっていく・・・イメージです。

そこで商品を選ぶにあたって、冷静に分析してみました。

①なるべく競争率が少ないもの、ニッチ的な商品

巨大資本には勝てないので、なるべくターゲットを絞る。

②売れている、売りやすい商品であること

リスクは最小限に抑えたいので。

③継続して収益が見込まれる商品であること

顧客との継続的な関係づくりが簡単。

芸能人の一発屋のような憐れな会社にはしたくない！

④利益率が高いこと

収入ＵＰはもちろんのこと他の販売スキームに予算を使える。

⑤その商品が好きであること

「好きこそものの上手なれ」と言う様に好きだと新しい発想も出てくるし、

他の人も好きになる可能性もあるということ。（ただし、私の感覚がズレてなかったらですが・・・）

この５つの点を考慮して、苦慮していますが

なかなかこれ！といった商品がありません。

街を歩いても不審者に間違われるくらいキョロキョロしているんですけど・・・

追記

お題目の「壁」はあくまで商品選びのことで、私の胸とは何ら関係はありません。

あしからず。

追記
先日、藤原和博さんのDVDを紹介しましたが、今回はそのDVDを販売している会社を紹介します。

ビジョネットさんという会社ですが、藤原和博さん以外にも

売れ売れの営業マンや経営者にインタビューをして、仕事に対する思いやインタビューをDVDにしてまとめているというものでした。

なるほどと思うことが多々あり、とても勉強になり、見入ってしまうものがありました。

よろしければ皆さんも参考にしてみてください。

<a href=”http://www.visionet.jp/”>http://www.visionet.jp/</a>

【感情や好奇心をあおるテクニック】

①ストーリー性がある

コピーにもストーリー性を出すことで

興味を持ち、内容に入り込ませる効果があります。

（例）学生の頃から～に悩んでいた女性が劇的に変化しました.・・・

②Yesを取る質問

消費行動心理学にある、人は小さいＹｅｓを積み重ねていくと

商品に対してもポジティブになり

契約に至るというテクニックです。

③チェックリスト

見込み客が質問に答える形式のものは

好奇心をあおったり、コピーに没頭させる有効なテクニックです。

④期待させる

「～月～日に発売します」のように、その商品に対しての期待をあおるのも効果的です。

テレビゲームのソフトの発売やipad iphoneなんかはついつい乗せられちゃいますよね。

⑤ザイガニック効果

ドラマでいい場面で終わると

つづきを見たくなりますよね。あれです。

ただし　あんまりじらすのもどうかと・・・

あくまでシンプルに。

そしてコピーライディングの最も大事なポイント・・・

「多くの情報を提供する」です。

出し惜しみをしてはいけません。

無料サンプル・無料ＣＤ・無料レポートなど与えれるものはすべて与えましょう。

※私が無料マニアであるから勧めているわけではありませんので・・・

これによって、見込み客の罪悪感やお返しの気持ちが

売ろうとする商品への信頼性・購買意欲に変わります。

ですから、コピーの中でその情報を取り入れることをお勧めします。

テストを繰り返して最高のコピーを完成させましょう。

①心をつかんで、行動につなげる

ＵＳＰ（Unique Selling Proposition) ＝、独自の販売の提案

ＵＳＰはいわゆるキャッチコピーです。

具体的には、「このモノは～よりも優れています」ではなく

「このモノであなたは～を手に入れることができます」といった商品のメリットを紹介して

お客様のハートをつかみます。

強烈なＵＳＰを見つけ出し

マーケティングに取り込んでいきましょう。

明確であること/シンプルであること/信用できること/事実であること

この４つがＵＳＰのポイントになります。

①なぜ今商品を申し込むべきなのかという正当な理由があって顧客は行動します

（例）

「○○だから特別価格で提供しています」　　「この無料プレゼントをする理由は～だからです」

「体にいいこと知ってもらいたいから先着○○名様無料で提供いたします」

② 具体性・希少性を表現する

・具体性（数字を出すためには少し調査も必要ですが、具体性は大幅に上がります）

（例）「体脂肪率が○○％から○○％に減少しました」
　　　

・希少性　（締め切り日や数量の限定で簡単に出すことができます）

③権威・証明

・権威（信用のできる人や有名人の声を利用する）

（例）○○大学の教授～が推薦する。　あの～が使っている。

・証明（体験談など、実際の効果を見れるものがいい）

適切なターゲットに適切な広告媒体で的を得たコピーを届けることができれば

ビジネスはうまく稼働するはず。

ただ、恋愛と一緒で心に響くような言葉でないと

Ｙｅｓは取れません。

私の場合は、Yesを取ろうとする人が現れません・・・