ダイレクトメールについて考えてみた

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ダイレクトメールの文章は,,センスや経験がないと書けないのでしょうか？

今でも多くの会社が高額なお金を払い

広告代理店やデザイン会社に丸投げしている会社があります。

（実は私の会社がそうです・・・）

また巷にはＡＩＤＭＡの法則やPASONAの法則

最近ではＡＩＳＣＥＡＳ（アイシーズ）の法則というプロセスモデルが

注目されています。

実際、法則に従えば、劇的に売上は増えるのでしょうか？

多くのダイレクトメールを検証している私としては

法則を参考にするのはいいですが

真似るべきでないと思います。

なぜ？どのダイレクトメールを見ても同じ流れで

新鮮味がなく心に響きません。

（私の会社のＤＭ・・・カビが生えています）

実は、あなたのビジネスのすべてを一番理解しているのは

他の誰でもない、あなたです。

（そうなんです・・・私が一番理解してるんです）

あなたが自分のビジネスに合ったダイレクトメールを作成するべきです。

顧客が集まるダイレクトメールを書くというのは

押えるべきツボを押えれば決して難しいものではありません。

メッセージの受け手は私たち人間です。

だから本質は変わりません。

じゃあ、その本質とは・・・

「人を動かすためにコピーを考える」です。

小手先のテクニックでは、人の心を刺激することはできません。

だから、「人が行動する理由」を重視するのです。

これらを正しく理解し、実践すれば、

誰でも「自分のビジネスに合ったダイレクトメール」を書けるようになります。

（私に書かせろ～）

そして反応のよいダイレクトメールは経験に比例して

書けば書くほどますます簡単に書けるようになるのです。

（いまだに男社会の私の会社・・・絶対！独立してやる！！）

ダイレクトメールを成功させる最も重要な鍵になるのは

リスト（名簿）の質です。

リストの中でも、あなたが育て上げた

あなた自身の顧客リストに勝るものは他にありません。

ですから、あなたが育てた顧客に

ダイレクトメールを送る回数を増やすことが、あなたにとってメリットとなります。

適切なお客様に

適切な時に

適切なオファーで

適切な商品情報を提供するために

あなたの顧客リストをクリーニングすることをお勧めします。

まず顧客を４つに分けます

①優良客（お得意様）

②顧客（買ってくれた方）

③見込客（名前を知っている、名前は分からないが誰かは特定できる）

④潜在客（名前を知らない状態）

そしてあなたの会社にとって誰が顧客なのかはっきりさせた後・・・

①今の売上高だけでなく顧客の潜在購買力を把握した上で関係を続ける

②顧客を差別化することにより、過剰サービスや不足サービスに陥らないようにする

③逆に見込のない客（反応がない客）を早く見つけて、優良客にその分労力を割くようにする

そして、あなたは計画→実行→検証→改善 を繰り返し行って下さい。

どうでしたか？

『あなた』と言う言葉を意識して増やしてみました。

「わたしはね、こう思うんですよ」

「わたしの彼氏はねこんなんなんですよ」

「わたしの○○がね」

これを読んだ見込み客がどう反応するか？

どんな感情を持つかは、言うまでもありません。

自分よがりのＤＭは『わたし』という文字が多く

読んでるほうも白けます・・・

セールスとは共感です。

そして・・・「フェラーリ」は、『わたし』が成功したら欲しい車でした。

新規顧客の獲得

　　　↓

新しいビジネスでの成功

　　　↓

人脈の拡大

　　　↓

収入ＵＰ

と単純に考えている私が、今最も頭を悩ませているのが・・・

商品は何にするか？です。

もちろん、無い胸をはって言いますが「資金はありません！」

となると新規顧客獲得のためにはＥメールダイレクトメールがいいかと・・・ほぼ無料ですから。

そして「必ず売れる商品」でないといけません。

七転び八起きなどと悠長なことは、言っておれません。

一回転ぶと、もう坂道を奈落の底まで転がっていく・・・イメージです。

そこで商品を選ぶにあたって、冷静に分析してみました。

①なるべく競争率が少ないもの、ニッチ的な商品

巨大資本には勝てないので、なるべくターゲットを絞る。

②売れている、売りやすい商品であること

リスクは最小限に抑えたいので。

③継続して収益が見込まれる商品であること

顧客との継続的な関係づくりが簡単。

芸能人の一発屋のような憐れな会社にはしたくない！

④利益率が高いこと

収入ＵＰはもちろんのこと他の販売スキームに予算を使える。

⑤その商品が好きであること

「好きこそものの上手なれ」と言う様に好きだと新しい発想も出てくるし、

他の人も好きになる可能性もあるということ。（ただし、私の感覚がズレてなかったらですが・・・）

この５つの点を考慮して、苦慮していますが

なかなかこれ！といった商品がありません。

街を歩いても不審者に間違われるくらいキョロキョロしているんですけど・・・

追記

お題目の「壁」はあくまで商品選びのことで、私の胸とは何ら関係はありません。

あしからず。

追記
先日、藤原和博さんのDVDを紹介しましたが、今回はそのDVDを販売している会社を紹介します。

ビジョネットさんという会社ですが、藤原和博さん以外にも

売れ売れの営業マンや経営者にインタビューをして、仕事に対する思いやインタビューをDVDにしてまとめているというものでした。

なるほどと思うことが多々あり、とても勉強になり、見入ってしまうものがありました。

よろしければ皆さんも参考にしてみてください。

<a href=”http://www.visionet.jp/”>http://www.visionet.jp/</a>

【感情や好奇心をあおるテクニック】

①ストーリー性がある

コピーにもストーリー性を出すことで

興味を持ち、内容に入り込ませる効果があります。

（例）学生の頃から～に悩んでいた女性が劇的に変化しました.・・・

②Yesを取る質問

消費行動心理学にある、人は小さいＹｅｓを積み重ねていくと

商品に対してもポジティブになり

契約に至るというテクニックです。

③チェックリスト

見込み客が質問に答える形式のものは

好奇心をあおったり、コピーに没頭させる有効なテクニックです。

④期待させる

「～月～日に発売します」のように、その商品に対しての期待をあおるのも効果的です。

テレビゲームのソフトの発売やipad iphoneなんかはついつい乗せられちゃいますよね。

⑤ザイガニック効果

ドラマでいい場面で終わると

つづきを見たくなりますよね。あれです。

ただし　あんまりじらすのもどうかと・・・

あくまでシンプルに。

そしてコピーライディングの最も大事なポイント・・・

「多くの情報を提供する」です。

出し惜しみをしてはいけません。

無料サンプル・無料ＣＤ・無料レポートなど与えれるものはすべて与えましょう。

※私が無料マニアであるから勧めているわけではありませんので・・・

これによって、見込み客の罪悪感やお返しの気持ちが

売ろうとする商品への信頼性・購買意欲に変わります。

ですから、コピーの中でその情報を取り入れることをお勧めします。

テストを繰り返して最高のコピーを完成させましょう。

①心をつかんで、行動につなげる

ＵＳＰ（Unique Selling Proposition) ＝、独自の販売の提案

ＵＳＰはいわゆるキャッチコピーです。

具体的には、「このモノは～よりも優れています」ではなく

「このモノであなたは～を手に入れることができます」といった商品のメリットを紹介して

お客様のハートをつかみます。

強烈なＵＳＰを見つけ出し

マーケティングに取り込んでいきましょう。

明確であること/シンプルであること/信用できること/事実であること

この４つがＵＳＰのポイントになります。

①なぜ今商品を申し込むべきなのかという正当な理由があって顧客は行動します

（例）

「○○だから特別価格で提供しています」　　「この無料プレゼントをする理由は～だからです」

「体にいいこと知ってもらいたいから先着○○名様無料で提供いたします」

② 具体性・希少性を表現する

・具体性（数字を出すためには少し調査も必要ですが、具体性は大幅に上がります）

（例）「体脂肪率が○○％から○○％に減少しました」
　　　

・希少性　（締め切り日や数量の限定で簡単に出すことができます）

③権威・証明

・権威（信用のできる人や有名人の声を利用する）

（例）○○大学の教授～が推薦する。　あの～が使っている。

・証明（体験談など、実際の効果を見れるものがいい）

適切なターゲットに適切な広告媒体で的を得たコピーを届けることができれば

ビジネスはうまく稼働するはず。

ただ、恋愛と一緒で心に響くような言葉でないと

Ｙｅｓは取れません。

私の場合は、Yesを取ろうとする人が現れません・・・

「広告のユーモア表現」は、TVCMなどの分野では当然のように使われていますが

ダイレクトマーケティングやCRM（企業と顧客の関係をより親密にするための考え方や、そのためのシステム）

の分野ではむしろまれなケースです。

マーク・ヒューズ氏の『バズ・マーケティング』といった著書において

受け手が《中身に目を通す》《広告に目をとめる》《商品を理解する》《記憶に残す》

《友人・知人に紹介する》《商品を購入する》といった消費者の態度変化の過程で

「好意的な意識を誘発する効果の高い、ユーモア表現は非常に有益である」

と実例をもとに書いています。

特に、プロファイルが明確な顧客や限られた対象者に送るダイレクトメールでは

受け手の思考や特長を推し量りやすく、心に響くメッセージを創造しやすいので

ユーモア表現を加えた場合は、ない場合と比べて、より高い効果を得られるのではないでしょうか？

また、 既存顧客向けダイレクトメールや

CRM（顧客の個人情報を収集し、効率の良い営業活動を行うためのマーケティングの手法）での

レスポンス（応答、反応）の伸び悩んでる時の

戦略会議のマンネリ化を打開するには

時としてダイレクトメールへの「ユーモア表現」の採用は有益だと思います。

顧客や見込客に届けるメッセージは、『安い』、『今なら○○％バーゲン』と味も素っ気もないもので良いのか?

ダイレクトメールにレスポンス（応答、反応）しなかった顧客の心に何をもたらしたのか?

といった客観的な視点で、これまでやってきたダイレクトメール広告を見直すことも必要かなと・・・

しつこいようですけど、私の場合「安い」じゃなく「無料」に食いつきますので・・・

そして、やっぱり「笑う角には福きたり」ですね　＾。＾

追記
以前、私がふとしたきっかけで手にしたとても勉強になったDVDを紹介します。

藤原和博さんという方のインタビューDVD ですが、元リクルートの社員の方で、バリバリ営業をやられていた方のようです。

とにかく売れっ子営業マンだったようで、いくつも新しい事業を立ち上げては成功させていたようです。想像がつきません・・・。

その方のDVDなんですが、旦那が何度も感心しながら見入ってました。

商談に必要なプレゼンノウハウが詰まっているようです。

タイトルは「100回の会議より100個の修正」というものでした。

紹介されているHPもあったので載せておきますね。

興味がある方は是非一度ご覧ください。私が見ても面白いDVDでした。

HP　<a href=”http://www.nycgraf.com“>「藤原和博応援サイト　藤原和博DVD.com」</a>

会社に届くＥメールは確かに迷惑ですが・・・

実はこれほど私の向上心をくすぐるものはありません（ムフフものです）

独立した時に必要なことは「顧客の創造」

いわゆるマーケティングです。

セールスというのは、モノを売り込む行為で

人はこの行為に対して、心理的な抵抗を持ちます。

だけどマーケティングは顧客との信頼関係を築いて、そのモノを売れやすくする行為で

セールスを円滑にし、心理的な抵抗をできる限りなくすために

顧客に優良な情報を与えるなどの行為のことです。

ビジネス界でも有名なピーター・ドラッガーが

「優れたマーケティングは事実上セールスを消滅させる」と提唱しています。

つまり、信頼関係を築いてしまえば、抵抗なく顧客がモノを買うことになります。

だけど現実はセールスをなくすことは簡単じゃありませんが・・・

じゃあどんな内容のメールであれば、、レスポンス（応答、反応）を取れるか？

①受け手側の心の奥に潜んでいる欲求を引き出す

②クロスメディア視点で必要な情報を届ける

（ターゲットを動かすために複数の情報を効果的に掛け合わせること）

③お客様を育てて聞く姿勢を持つこと

④売り込みすぎないで、顧客の立場に立つこと

ちなみに私の場合、「無料」という言葉には

すぐ食いついてしまいます。

タダほど高いものはないといいますが

私の辞書にはタダほど安いものはありません。

あと「激安！」「お得情報」「今だけ！！」「セールス」・・・

そうです。独立して成功して収入ＵＰしないと

破産してしまいます・・・

最後に学習することは、会社にとっても私にとっても

いいことです。

21世紀型営業支援ツールとしてのＥメールダイレクトメールの特長として、以下の4つが挙げられます。

1． 郵送DMやFAXDMに比べてローコストである、何といってもＥメールは基本的に無料です

2． 企画から送信まで短期間でできる

3． レスポンスが早く、費用対効果が高い

4．Webサイトと連携することで、より多くの情報提供ができる

しかし次のようなデメリットもあります。

1． 開封率（実際に見てもらえる率）が低い

2． メール利用者のみに限られるので、ターゲットに偏りが生じる

実は、私自身普段から会社に届く迷惑メールにはうんざりしており

Ｅメールという広告手段などには、かなり懐疑的でした。　

しかし、迷惑メールとはならないように、きちんとした内容の、礼儀正しいメールを

その商品を必要とすると思われるターゲットに絞って届ければこれほど有効な手段はありません。

そしてこのダイレクトメールの源流である「ダイレクトマーケティング」を世界で初めて提唱したのが

「ダイレクトマーケティング」の父 、レスター・ワンダーマン氏といわれています。

レスター氏はメーカーと消費者の対話が作る新しいマーケティングをすでに３０年前に提唱し

ました。

そして、今まさにマーケティングのデジタル化により、それが可視化され現実的なものとなっています。

そして、その流れは加速化していると言えます。

日本でもその手法を広めた方がいらっしゃいます。

神田昌典著書、お勉強するならどうぞ・・・

「60分間・企業ダントツ化プロジェクト」

「あなたの会社が90日で儲かる!-感情マーケティングでお客をつかむ」

DMだからできるコミュニケーションには、企業側の意図として次の6つがあると考えています。

①企業の顔が見えることで信頼感が生まれる

②購入した本人だけではなく、家族や周囲の人と話題にするきっかけになる

③一人一人に合った語り掛けができる（サービスセンターなどへの質問など）

④企業側が意図とする方向へ顧客を誘導できる

⑤あらゆる角度から商品の優位性を示すことで再度顧客のニーズの扉を開く

⑥顧客がまだ知らない自社商品のＰＲができる

そしてなぜ？私が購入したコラーゲン入り美容健康食品の会社から届いたＤＭが

ゴミ箱へ捨てられたか？

内容がただ購入を勧めるだけの内容だったからです。

某有名な大手酒造メーカーであることで、確かに企業としては知名度はありますが

それが商品に対する信頼に結びつくかと言えばＮＯなんです。私の場合・・・

すでに１ヶ月過ぎていることもあり、動画で見た商品の詳しい説明も薄らいでいますから・・・

残念ながら、はがきの見開きでは上記した⑤の商品の優位性は私の心には届かなかったです。

そしてそれから一週間後、なんと電話での勧誘があったのには驚きました。

どうしてって？０１２０から始まるフリーダイヤルでしたが

見知らぬところからかかってきた電話を

あわてて取った自分自身に驚きました！　けけ決して寂しいわけじゃありません・・・

そしてネット社会といわれる今、今後のビジネス展開を左右する切り札として、

メールマーケティング（メールによる営業活動やメールマガジンの発行など）があります。

そしてそして、直感的な操作性でネット人口の増加が期待されるipadの出現は

このメールマーケティングに大いに追い風になる予感がします。

ある大手検索エンジンのホームページから

スプーン一杯で「ハリ」と「うるおいのある毎日を」というキャッチコピーに魅かれて

動画の詳しいデモンストレーションに誘導され

ある大手酒造メーカーが作った今はやりのコラーゲン入りの美容健康食品を購入しました。

今はＯＬをしていますが、一応某大学で経営を学んで

いづれは独立を考えている私にとって

身の回りのことすべてが、将来の投資であり、生きた手本なのです。

例えば、食料品を買う、洋服を買う、化粧品を買う、スポーツジムに通う、ホットヨガを習う・・・

もちろんこの健康美容食品にかけたお金も必ず！元を取る覚悟で

購入したわけですが、そこで改めて考えるきっかけになったのが、ＤＭ（ダイレクト　メール）についてです。

今一人住まいのマンション暮らしですが、ポストには山のようにＤＭが届きます。

不動産、自動車、健康食品、通販、薬局、何かＨなチラシ・・・など

集合ポストの取り出し口には大きなゴミ箱があって、

そのままゴミ箱にダイレクトに捨てます・・・！！だからダイレクトメール？（ちがうちがう）

またネットでも購入することもあるので、色んなところからメールが届きます。（やっぱり消去するのでゴミ箱行きですが・・・）

そして私のように気軽に購入する反面

購入後の企業からのアプローチを疎ましいと感じる人も少なくないんじゃないかな？

私が購入したコラーゲン入り美容健康食品の会社からもカラーのはがきでＤＭが届きました。

確か商品が届いてから１ヶ月後くらいにそのＤＭは届きましたが・・・やっぱりゴミ箱へ

なぜ？　お知りになりたい方はお次へどうぞ・・・